Mobiler Reisevertrieb

Drei Organisationen feiern Rekordumsätze. Die Zahlen dahinter erzählen eine andere Geschichte – von struktureller Marktsättigung, einer Provisionsrechnung, die nicht aufgeht, und einer Regulierungslücke, die Staat und EU bislang konsequent übersehen haben.

Der mobile Reisevertrieb in Deutschland meldet für 2025 ein Plus von 6,5 Prozent auf 425,4 Mio. Euro – mehr als drei Punkte über dem stationären Leisure-Geschäft. Klingt nach einer Aufholjagd. Ist es aber nicht. Es ist Wachstum auf einem Promille-Markt, finanziert durch Berater, deren wirtschaftliche Substanz die Branche selbst lieber nicht so genau ausrechnet.

Die Spieler im Überblick

Die Amondo-Zahl ist kein Rechenfehler. Dort zählen nur noch regelmäßig buchende Partner – die übrige Masse arbeitet nebenberuflich und bringt entsprechend wenig.

Insgesamt kommen die drei Organisationen auf 425,4 Mio. Euro – rund 2,5 Prozent des stationären Leisure-Volumens. Eine Branche, die seit über 20 Jahren um Anerkennung kämpft, bewegt nur einen Bruchteil dessen, was ein einzelner Vertriebskanal erwirtschaftet.

Markt ohne Boden: die Sättigungsrechnung

2.656 mobile Berater bei drei Organisationen, rein rechnerisch einer auf 31.600 Einwohner – bundesweit gemittelt unauffällig. Nur rekrutiert niemand nach Marktplanung. Vier, fünf Marken werben um dieselben Quereinsteiger im selben Landkreis, die am Ende denselben Bekanntenkreis als Kundenstamm abschöpfen. Bei durchschnittlich 2.000 Euro pro Buchung und rund 80 Buchungen pro Berater im Jahr bräuchten fünf Berater in einer 2.000-Seelen-Gemeinde gemeinsam 400 Buchungen aus einem Ort, in dem die meisten Reisen längst online oder direkt beim Veranstalter gebucht werden. Das ist keine Frage unternehmerischer Tüchtigkeit – das ist Arithmetik.

Vom Hausierer zur Konzernmarke

2003 gründeten Achim Steinebach und Gerd Hermann Amondo. Ein Jahr darauf brachte Sascha Nitsche mit Solamento ein zweites Modell auf den Markt. 2005 wurde TUIs TLT Urlaubsreisen zum Marktführer. Noch 2009 diskutierte die Branche bei einer Round-Table-Runde über mobilen Vertrieb in der Nähe des modernen Hausierertums – Take-off-Chef Kurt Koch sprach selbst davon, dass seine Berater anfangs "vom klassischen Reisevertrieb gescholten" wurden.

Seitdem verlief die Geschichte in eine Richtung: Disziplinierung statt Differenzierung. 2025 löste TUI die drei traditionsreichen, bewusst eigenständig klingenden Marken Take Off, Feria und Holiday Profis auf und bündelte alle Berater unter "ReiseBeratung – Powered by TUI". TLTU-Geschäftsführer André Repschinski konnte auf der Jahrestagung selbst nicht mehr erklären, wozu es die drei Marken überhaupt gegeben hatte. Aus "selbstständig, mit TUI im Hintergrund" wurde unverhüllt "TUI, vertreten durch selbstständige Berater". Die Eigenständigkeits-Erzählung, mit der das Modell ursprünglich verkauft wurde, ist damit offiziell Geschichte – das wirtschaftliche Risiko bleibt dennoch vollständig privat.

Ein Familienbetrieb mit vier Etiketten

Was wie ein Drei-Organisationen-Wettbewerb aussieht, ist bei genauerem Hinsehen ein enges Geflecht derselben Personen. Kurt Koch führte jahrelang TUIs mobile Sparte, verließ TUI 2020, half die neu ausgerichtete Rita AG aufzubauen und wurde dort CEO. 2023 kaufte die Rita AG Amondo – von Achim Steinebach, der 22 Jahre lang das Unternehmen geführt hatte und sich Ende 2024 zurückzog. Kochs Ehefrau, Karin Koch, kommt ebenfalls aus der Take-Off-Welt. Steinebach und Solamento-Chef Sascha Nitsche tragen seit einem strittigen gemeinsamen Kapitel aus dem Jahr 2004 eine bis heute spürbare Rivalität mit sich herum. Vier Marken, ein einziger personeller Stammbaum.

Die Tupperware-Rechnung

Hier liegt der eigentliche Skandal des Modells – und er lässt sich nachrechnen, nicht nur behaupten. Der Deutsche Reiseverband beziffert die Personalproduktivität, die ein vollbeschäftigter Verkäufer erwirtschaften muss, um ein Reisebüro wirtschaftlich zu tragen, über sein Reisebüro-Barometer auf rund 800.000 Euro Jahresumsatz. Selbst die besten 25 Prozent der stationären Büros kommen im Schnitt nur auf 759.000 Euro.

Das ist der Maßstab für Betriebe mit geteilter Infrastruktur, einem Backoffice und mehreren Mitarbeitern. Ein mobiler Berater ist ein Einzelkämpfer – Buchhaltung, Marketing, Kundenservice, alles in Personalunion. Gemessen an genau diesem DRV-Wert liegt selbst die wirtschaftlich stärkste Gruppe, Mein Urlaubsglück, mit 262.500 Euro bei etwas mehr als einem Drittel des Notwendigen. TLTUs gefeierte "Pro-Partner" mit über 400.000 Euro – die mediale Vorzeigegruppe – kommen auf gut die Hälfte. Niemand ist nah am Breakeven, nicht der Durchschnitt, nicht die Spitze.

Rechnet man das auf eine Stunde herunter, wird es unbequem: 250.000 Euro Umsatz bei durchschnittlich rund 9 Prozent Provision ergeben etwa 22.500 Euro Bruttoeinnahmen im Jahr. Davon gehen private Kranken- und Rentenversicherung, Buchungssystem, Technik, Fortbildung und Reisekosten zu Jahrestagungen ab – realistisch bleiben vielleicht 10.000 bis 14.000 Euro vor Steuern. Auf eine reguläre Vollzeit-Jahresarbeitszeit verteilt, landet man bei einem Stundenlohn, der unter dem gesetzlichen Mindestlohn von 13,90 Euro liegt, der seit Januar 2026 gilt. Nur greift dieser Mindestlohn hier gar nicht: Selbstständige sind vom Mindestlohngesetz ausdrücklich ausgenommen. Wer als Berater unter diesen Wert fällt, hat formal kein Problem – nur ein leeres Konto.

Notar-Anspruch, Quereinsteiger-Realität

Reisevermittlung in gehobener Form – Länderkunde, Visabestimmungen, Pauschalreiserecht, Haftungsfragen, Veranstalterverträge, Buchhaltung – verlangt eine Lernkurve, die mit der eines Steuerberaters oder Notars mehr gemein hat als mit einem Wochenend-Verkaufsjob. Genau hier zeigt das System seine Bruchlinie: Mein Urlaubsglück positioniert sich gezielt für ausgebildete Reisebüro-Inhaber, Amondo dagegen ausdrücklich für branchenfremde Quereinsteiger, etwa aus der Hotellerie. Zwei vollständig unterschiedliche Qualifikationsniveaus werden in derselben Branchenstatistik zusammengefasst – und genau das verschleiert sowohl die Stärke der einen Gruppe als auch die Schwäche der anderen.

Scheinselbständig im Reisekatalog

Wer als mobiler Berater de facto nur für eine Organisation tätig ist, einheitliche Markenvorgaben befolgen muss, deren Social-Media-Vorlagen und sogar personalisierte, aber zentral erstellte Newsletter nutzt – wie es bei Take Off seit Jahren praktiziert wird – bewegt sich nah an den Kriterien, die die Deutsche Rentenversicherung für Scheinselbständigkeit heranzieht: faktische Weisungsgebundenheit, wirtschaftliche Abhängigkeit von einem einzigen Auftraggeber, kaum eigener unternehmerischer Spielraum bei Auftritt und Preisgestaltung. Das ist kein Nebenaspekt, sondern die Kehrseite genau jener Markendisziplin, die TLTU 2025 verschärft hat. Wer Kontrolle wie ein Arbeitgeber ausübt, das unternehmerische Risiko aber wie bei einem Selbständigen abwälzt, bewegt sich in einer Grauzone, die bislang folgenlos bleibt.

Der zweite Verdrängungskanal: Vergleichsportale

Parallel zum mobilen Vertrieb wächst ein zweiter, völlig branchenfremder Kanal: FinTech-Plattformen und Vergleichsportale, deren einziges Wettbewerbsversprechen der Preis für eine und dieselbe Reise desselben Veranstalters ist. Beratungsleistung, Haftung, Sortimentskompetenz – all das, was eine mobile Beratung im besten Fall noch bietet – fällt hier komplett weg. Beide Kanäle, der mobile Vertrieb und die Vergleichsportale, drücken auf dieselbe Marge derselben Veranstalterprodukte, nur von zwei verschiedenen Seiten.

Ein Gegenentwurf – und sein blinder Fleck

Ein denkbarer Ausweg: Agenturverträge nur noch an Betriebe mit echter Substanz – stationäre Reisebüros, auch wenn sie im eigenen Haus integriert sind –, verbunden mit Pflicht-Onboarding und jährlicher Auffrischung. Dazu ein einheitlicher Provisionssatz von mindestens 10 Prozent auf den vollen Reisepreis inklusive Luftverkehrssteuer, ohne Mindestumsatz und ohne Staffel, optional ergänzt durch Bonuszahlungen für besonders erfolgreiche Büros. Und ein klares Verbot von Agenturverträgen mit Affiliate-Plattformen und Vergleichsportalen.

Wirtschaftlich schlüssig – aber in der Umsetzbarkeit zweigeteilt. Eine Zugangsbeschränkung auf qualifizierte Betriebe und ein Affiliate-Verbot kann jeder Veranstalter über seine Vertragsfreiheit allein durchsetzen. Ein branchenweit einheitlicher Mindestprovisionssatz dagegen wäre, wenn er zwischen konkurrierenden Veranstaltern abgestimmt würde, eine klassische horizontale Preisabsprache nach § 1 GWB beziehungsweise Art. 101 AEUV – genau deshalb sieht die Provisionslandschaft heute so zersplittert aus, wie sie ist.

Und hier liegt die eigentliche Pointe der Regulierungsdebatte: Der Staat mischt sich in diesem Markt längst massiv ein. Die EU-Pauschalreiserichtlinie regelt Haftung und Verbraucherschutz bis ins Detail. Das Kartellrecht verhindert genau die koordinierte Mindestprovision, die das Problem lösen könnte. Die Mindestlohnkommission hebt den gesetzlichen Mindestlohn 2026 auf 13,90 Euro an – und regelt damit explizit nicht die Menschen, die in diesem Modell faktisch darunterfallen, obwohl sie formal selbständig sind. Es ist also nicht zu wenig Regulierung, die das Problem verursacht. Es ist eine Regulierung, die konsequent am eigentlichen Schwachpunkt vorbeizielt: Sie schützt den Wettbewerb zwischen Veranstaltern und die Rechte der Endkunden – und lässt die Vermittler, auf deren Rücken das gesamte Modell läuft, exakt in der Lücke zwischen Arbeitsrecht und Gewerbefreiheit stehen, in der sie am wenigsten Schutz haben.

Preishoheit vor Gericht: 
der Fall Aida gegen S-Markt

Ob einem Handelsherrn Preishoheit über alle Kanäle tatsächlich verwehrt ist, wird gerade nicht theoretisch, sondern höchst praktisch verhandelt – im Streit zwischen Aida Cruises und dem Sparkassen-Reisedienstleister S-Markt & Mehrwert. Aida kündigte 2019 den Agenturvertrag, weil S-Markt einen Teil seiner Provision als Rückvergütung an Kunden weitergab und damit gegen die im Vertrag fixierte Preisbindung verstieß: gleicher Preis auf allen Kanälen, keine Rabatte. Sowohl das Landgericht Düsseldorf (Oktober 2024) als auch das Oberlandesgericht Düsseldorf urteilten gegen Aida. Begründung: Der Vertrag mit S-Markt sei kein "echter" Handelsvertretervertrag im kartellrechtlichen Sinne. S-Markt sei ein unabhängiges Unternehmen, vermittle Reisen zahlreicher Veranstalter und sei wirtschaftlich nicht in Aidas Vertriebsorganisation eingebunden. Damit greift die Handelsvertreter-Ausnahme von Art. 101 Abs. 1 AEUV / § 1 GWB nicht – und das Rabattverbot wird zur unzulässigen Preisbindung der zweiten Hand.

Die Antwort auf die Frage lautet also: Nein, Preishoheit ist einem Handelsherrn nicht grundsätzlich verwehrt – sie ist jedoch an eine Bedingung gekoppelt, die er aktiv herstellen muss, statt sie nur vertraglich zu behaupten. Seit dem EuGH-Urteil zu den "Flämischen Reisebüros" (1987, Rechtssache C-311/85) gilt: Wer als "echter" Handelsvertreter ohne wesentliches eigenes unternehmerisches Risiko organisatorisch in das Vertriebssystem des Veranstalters eingebunden ist, darf Preisvorgaben erhalten – das ist keine Preisabsprache zwischen zwei Unternehmen, sondern eine interne Weisung innerhalb eines Unternehmens. Tritt der Vertriebspartner dagegen wie ein eigenständiger Marktteilnehmer auf – mehrere Veranstalter im Portfolio, eigenes wirtschaftliches Risiko, keine echte Integration –, kippt die Konstruktion ins "unechte" Handelsvertreterverhältnis, und das Kartellrecht beginnt zu greifen.

Genau deshalb ist die im vorigen Abschnitt skizzierte Beschränkung der Agenturverträge auf integrierte, geschulte stationäre Betriebe nicht nur betriebswirtschaftlich, sondern auch rechtlich der wirksamere Hebel als eine offene Vergabe an beliebige Vermittler: Je enger ein Veranstalter seine Partner organisatorisch führt, desto eher bleibt die Preisbindung haltbar. Je weiter er sich öffnet – Vergleichsportale, Fintechs, branchenfremde Vermittler wie S-Markt –, desto schneller verliert er genau diesen Schutz. Rechtskräftig ist die Sache noch nicht: Aida prüft eine Nichtzulassungsbeschwerde vor dem BGH und hat angedroht, notfalls bis zum EuGH zu gehen. Der Branchenverband VUSR warnt schon jetzt, ein endgültiges Unterliegen Aidas könne den Handelsvertreterstatus für die gesamte deutsche Reisebranche kippen und einen Wechsel zum Maklermodell auslösen, wie er bei Fluggesellschaften längst vollzogen ist – mit denselben Verdrängungsmechanismen, die 1974 nach dem Ende der Preisbindung der dritten Hand kleine Drogerien und Tante-Emma-Läden vom Markt fegten.

Fazit

Der mobile Reisevertrieb hat sich vom belächelten Hausierer-Image zur konzernoffiziellen Vertriebsschiene gemausert – ohne dass sich an der wirtschaftlichen Substanz der meisten Berater etwas verbessert hat. Wachstumsraten auf Holding-Ebene verdecken eine Rechnung, die für einen Einzelkämpfer ohne geteilte Infrastruktur in den seltensten Fällen aufgeht. Bis der Gesetzgeber diese Lücke schließt – durch eine Berufszulassung, eine Klarstellung zur Scheinselbstständigkeit oder schlicht durch ehrlichere Zahlen in den eigenen Jahrestagungspräsentationen – bleibt der mobile Reisevertrieb das, was er strukturell längst ist: eine Tupperware-Party mit Flugschein.

Relevanz für die Reisebranche

Für Reisebüros, die über myJACK oder vergleichbare Systeme arbeiten, ist die hier skizzierte Kannibalisierung kein abstraktes Branchenproblem, sondern eine direkte Konkurrenz um dieselben Kunden, dieselben Provisionspools und zunehmend auch um dasselbe Fachpersonal, das stationäre Büros für mobile Modelle verlassen könnte. Wer betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie die DRV-Personalproduktivität (rund 800.000 Euro Umsatz je Vollbeschäftigtem) ernst nimmt, erkennt schnell, dass viele mobile Konkurrenzangebote diesen Wert in der Praxis nicht annähernd erreichen – ein Argument, das sich auch in Gesprächen mit Werktätigen, die mit einem Wechsel in die mobile Selbständigkeit liebäugeln, sachlich einsetzen lässt. Wer als Inhaber eines stationären Büros zudem auf den Handelsvertreterstatus setzt, sollte den Fall Aida/S-Markt (siehe unten) im Blick behalten – er entscheidet mit darüber, wie lange die Preisbindung als Schutzschild überhaupt noch trägt.

Veröffentlicht im Juni 2026 von Kleeberg.CONSULTING

Quellenverzeichnis

• fvw|TravelTalk, Dossier Vertrieb 2026 (Branchendaten zu TLTU, Rita AG, Solamento)
• touristik-aktuell.de: „TLTU launcht ‚ReiseBeratung – Powered by TUI‘“ (2025); „Mobiler Vertrieb: Take Off baut Service aus“; „Take Off-Jahrestagung: Mobiler Vertrieb der TUI mit Rekordzahlen“; „Mobiler Vertrieb: Die Auswahl ist größer geworden“; „Solamento: Zufriedene Bilanz zum 20. Geburtstag“; „Amondo: Jahrestagung und Steinebach-Abschied“; „Reisebüro-Bilanz: Noch ist alles rentabel“
• reisevor9.de: „Mobiler Vertrieb zwischen Goldgräberstimmung und Krise“; „Rita AG stellt Führung neu auf“; „Neuer Anbieter für mobilen Vertrieb geht an den Start“
• tuigroup.com: Vertriebsmarken-Übersicht TUI Deutschland
• fvw.de: „Mobiler Reisevertrieb: Solamento will abheben“
• navigatours.de, hoenersreisen.de: Unternehmensgeschichte Amondo
• drv.de: „Erfolg lässt sich rechnen!“ (DRV-Reisebürobarometer)
• bmas.de, bundesregierung.de, dgb.de, verdi.de: gesetzlicher Mindestlohn 2026/2027
• touristik-aktuell.de: „Urteil zu Rückvergütung: Aida verliert vor OLG“; „Handelsvertreter: Das sagen die großen Veranstalter“
• reisevor9.de: „Bedrohen Rückvergütungen den Handelsvertreter-Status?“; „Cashback-Urteil rüttelt am Status des Reisevertriebs“
• fvw.de: „Pikante Niederlage vor Gericht: Rückvergütungen – muss Aida sie zulassen?“
• handelsblatt.com: „Tourismus: Richter kassieren Preisbindung von Reisebüros“
• eulerpool.com, investmentweek.com: „Reisebranche vor Umbruch“ / „Reisebüros vor dem Absturz“ (Einordnung EuGH-Urteil „Flämische Reisebüros“, C-311/85)
• ihk.de, sevdesk.de, franchiseportal.de, gevestor.de: Einordnung Strukturvertrieb/Network-Marketing und Scheinselbständigkeit im Direktvertrieb